“最后一公里”的博弈

                        ——电器旗舰店厨卫幼家电主任：闫海涛

一进入旗舰店
，首先引入眼帘的是一幅“所有为顾客着想”的企业文化宣传海报
，“本土家电品牌代言者”的标语
，心型的照片墙
，搭共同理
，直接给我们第一视觉冲击
，整体品质很高是我们对于旗舰店最深刻的印象。一进入店里
，导购员热心的问我们要采办什么商品
，在得知我们要找闫海涛时
，一声清脆且亲切的“涛哥”在卖场响起。闫海涛通知我们
，这里不论年纪大的
，还是年纪幼的
，就直接称号他“涛哥”
，我们也就顺势套了个近乎
，起头了访谈。

问：涛哥您好
，给我们单一分享下您在立博ladbrokes的发展经历吧。

答：我是在2001年3月来到立博ladbrokes的
，由于其时工作的化工厂处于半倒关状态
，正好得知立博ladbrokes电器在招人
，我就筹备应聘司机的岗位
，由于其时司机没有空岗
，转而从事销售工作
，就一向干到了此刻。从最初销售冰柜、空调等家电的售货员、到组长、店长
，这一路走来
，海勃湾所有的门店我都经历过
，此刻回顾起来
，那个时辰有泪水、有徘徊
，但是更多的是欢笑和喜悦。让我影象犹新的是千里山店的筹备、开业、经营到撤店
，能够说是经历了它的全数
，筹备期真的很劳累
，但是那个时辰员工肯干、浮夸
，各人聚在一路
，虽苦尤甜
，就在开业的前一天
，由于一些灶具装置必要打孔却未按时打完
，我们连夜赶工到凌晨四点半
；2006年4月22日
，千里山店开业了：一大早
，店门口便人头攒动、热烈非凡
，双方堆满了刚用卡陈翻回来的礼物。随着开业典礼的正式起头
，一波波顾客涌入门店
，店里应接不暇的商品
，令人应接不暇
；售货员和善有礼
，用专业的销售知识耐心的给顾客做着商品解说
，看着电器公司又一家门店的成功开业
，筹备期的苦和难在那一刻全都云消雾散了。

问：从您漫长的销售经从来看
，您肯定堆集了好多的销售经验和技巧
，有什么能给各人分享一下呢？

答：我感触经验其实是要靠自己领悟
，别人的经验你不愿定合用
，由于每幼我的脾气不一样
，销售方式不一样
，经验也就不一样
，我不能把我的经验强加给别人。说到分享
，我的建议就是“经验源于每一次与顾客的沟通”和“将心比心”：最起头做销售的时辰
，你会发现顾客在来实体店购物的时辰
，已经做了全面的相识和比力
，在与他们的沟通中你会发现顾客知路的
，我们不愿定懂
，那就要加强进建
，这是专业知识的堆集
；另表
，要至心实意的为顾客介绍和推荐真正适合他们和性价比高的产品
，这样会获得顾客的信赖
，这是成交的关键
，此刻无数员工以为自己和顾客之间是单一的买卖关系
，但其实我们是相互依存的关系
，这个认知上的谬误往往会让我们错失好多机遇。做销售这么多年
，此刻好多顾客来买电器的时辰会直接找我
，由于他们相信“涛哥推荐、品质保障”
，这也是我最贵重的财富。

问：我们刚才上来的时辰
，发显祆舰店的整体品质很高
，但是客流很少
，您以为原因在哪里？该当若何改善？

答：从表部环境来说
，近几年经济局势不好
，向我们旗舰店这种新开业且面积较大的店相对是吃亏的
；从内部来说
，卖排场积偏大
，固然品类齐全
，但是通常给顾客的感触是空阔的
，销售氛围也淡薄
，会影响了顾客的采办欲
，加上顾客买器材喜欢窜堆的惯性
，所以成交比力难。我幼我以为
，若是要改善
，首先要加大力度
，旗舰店作为电器公司最新的门店
，面积最大、品类最齐全、品质最高是电器公司悠久以来在乌海市民中的口碑和我们占据的市场份额是立博ladbrokes优势
，我们要对这种优势持续加强
，同时
，我们也要意识到自己的不及
，那就是旗舰店作为新门店
，并没有与其他门店进行差距化的经营和服务
，我们还是再以传统电器的思路在经营
，而对于消费者而言
，他们的需要是一日千里的
，目前旗舰店最必要的是客流
，我们是否能引入履历式的服务专区
，像海尔、华帝等品牌正本是具备履历店模式的
，我们是否能够思考。近几年电商冲击大
，要做好实体店的营销
，除了传统的价值战之表
，我们要让顾客亲身的体味到线下购物的分歧与关心。同时
，我们是否能够思考在店内开发便民服务区
，让周边的居民履历交水费、电费、取暖费等生涯用度的方便等等
，以此来吸引客流。当然
，这些只是我幼我一些不成熟的设法
，仅供参考。

问：刚才您提到电商的冲击
，目前零售行业正面对着电商分歧水平的挑战。家电行业京东、国美、苏宁易购的销售逐年增长
，作为有着数十年实战经验的老员工
，您以为要若何应对这种冲击？

答：电商的崛起已是不争的事实
，企业转型不易
，就像我刚才说的
，我们应对的最好措施就是让顾客体味到线下购物的分歧与关心
，对于我们电器公司来说
，与电商打价值战并不是立博ladbrokes优势
，“最后一公里”的服务才是我们致力和创新的指标
，若何让顾客感触到立博ladbrokes电器配送的快捷与方便上门服务的专属感
，提升售后的实时性与中意度
，这些是我们与电商竞争的有效兵器。

问：客流的稀少会直接影响到员工的工作状态
，在拿出改善措施的同时又该若何不变军心？

答：估计各人都知路
，由于客流少
，旗舰店的员工去职率很高
，我们也在致力扭转近况。其实员工的累分两种
，一种是有顾客的累
，那种累是体力上的累
，休息一天就能缓解
；还有一种累是内心的累
，这种累是无形的？土鞯娜坊嵊跋斓皆惫さ墓ぷ髯刺
，从而影响到卖场氛围
，不好的氛围又会影响到客流
，这是一种恶性循环
，所以我们治理人员时常在晨会或者晚会上给员工打气
，教各人怎么调节自己的工作状态
，力争让员工维持好的状态。

问：说了这么多
，大部门都是销售方面的
，最后一个问题
，是我们“楷模的力量”的固定话题
，谈谈您对公司新员工的建议吧
，能够着沉谈谈储蓄干部。

答：说到储蓄干部
，我们接触过好多
，来的人好多
，但是真正留下的
，终于是少数
，我感触从公司层面上
，建议公司在给各经营单元铺排之前
，组织统一的培训
，要让他们认同公司的企划文化、遵守公司的规章造度
，沉点是“储蓄干部”的寓意是什么
，他们入职之后要经历什么
，发展通路是什么样的
，让他们做好从基层干起的内心筹备
；从储蓄干部的角度说
，建议他们要实事求是
，不要眼高手低
，储蓄干部大多都是刚进入社会不久的年轻人
，经历浅
，不要被“干部”两个字约束
，任何治理岗位都是要从基层做起的
，没吃苦受累过
，怎么可能真正走上治理岗位。

在与涛哥交谈的过程中
，他说在电器公司的这些年
，也有心很累想要烧毁的时辰
，但是始终放不下。和伴侣、员工一路出去吃饭城市下意识确把稳饭店所用空调、电视的牌子
，脑子里不自觉的就会出现这个品牌型号机械的优势和劣势
，产地和价值
，其实不经意间对这份工作的酷爱早已渗入在生涯的方方面面了。